Asertywność a negocjacje: jak osiągać swoje cele bez naruszania granic innych?

Uważa się, że asertywność jest jedną z najważniejszych umiejętności podczas wszelkich negocjacji. Jest to również cecha pożądana przez wielu pracodawców, szczególnie w przypadku pracowników zatrudnianych na stanowiskach m.in. sprzedawców czy w obsłudze klienta. Umiejętność ta jest także przydatna w życiu codziennym, tym bardziej, że człowiek jest istotą społeczną i nieustannie wchodzi w relacje i interakcje z innymi. W związku z tym w dzisiejszym artykule odpowiadamy na pytanie: jak można osiągać swoje cele bez naruszania granic innych i dlaczego asertywność pomaga w negocjacjach?

Asertywność a agresja w negocjowaniu

Niektórzy mylą skuteczne negocjacje z agresją. Uważają, że jeżeli mają być one skuteczne, zawsze jedna ze stron będzie w jakimś stopniu pokrzywdzona i nie osiągnie tego, co zakładała. Trzeba jednak wziąć pod uwagę fakt, że asertywność i agresja to dwa różne pojęcia i tylko to pierwsze odwołać można do skutecznych negocjacji.
Asertywność opiera się na równowadze, gdzie obie strony negocjacji osiągają założone przez siebie cele. Jednocześnie swobodnie mówią o swoich pragnieniach oraz potrzebach, biorąc również pod uwagę opinie drugiej strony. Nigdy nie narzucają swojego zdania, a wręcz przeciwnie, starają się zrozumieć punkt widzenia innych osób.
Agresja z kolei opiera się wyłącznie na wygrywaniu, co oznacza, że tylko jedna ze stron jest w stanie osiągnąć swoje cele, przy czym druga najczęściej ponosi jakąś stratę. Osoba ją stosująca działa wyłącznie w swoim interesie, bez poszanowania praw, potrzeb i pragnień innych.
Jeżeli chcemy budować długotrwałe relacje, czy to z klientami, czy też po prostu z innymi osobami, musimy wystrzegać się postawy agresywnej, która może i pozwoli nam osiągnąć sukces, lecz może on być wyłącznie jednorazowy. Nawet jeśli klient skorzysta z naszej oferty, następnym razem może udać się do konkurencji, która lepiej zadba o jego potrzeby.

Różnice między zachowaniem asertywnym agresywnym i uległym

O zachowaniach asertywnych i agresywnych napisaliśmy nieco wyżej. W tym miejscu warto jeszcze wspomnieć o jednym typie zachowań, mianowicie postawie uległej i podsumować wszystkie trzy.

• Agresywność jest stylem komunikacji, w którym osoba próbuje dominować, narzucać swoją wolę innym, nie szanując ich praw i potrzeb. Osoba agresywna może używać obraźliwych słów, gestów lub zachowań, aby osiągnąć swoje cele. W takim zachowaniu brakuje szacunku dla innych i ich praw do wyrażania swojego zdania. Agresywne zachowanie często prowadzi do konfliktów i napięć w relacjach.
• Asertywność to zdolność do wyrażania swoich myśli, uczuć i potrzeb w sposób pewny siebie, szanujący obie strony. Osoba asertywna potrafi jasno i bezpośrednio wyrazić swoje poglądy, ustawić zdrowe granice i bronić swoich praw. Zachowanie asertywne stawia na równowagę między szanowaniem własnych potrzeb a szanowaniem innych osób, co sprzyja zdrowej i efektywnej komunikacji.
• Uległość to styl komunikacji, w którym osoba stawia potrzeby innych przed swoimi własnymi, często rezygnując z własnych praw i zdania. Osoby uległe często unikają konfliktów, mają trudności z wyrażaniem swoich opinii i wyrażaniem swoich potrzeb. Stawiają potrzeby innych osób na pierwszym miejscu, a swoje własne na drugim. Uległe zachowanie może prowadzić do braku zadowolenia z relacji i poczucia niedocenienia.

Cechy skutecznych negocjacji

Podstawową cechą każdych negocjacji jest to, że służą one wypracowaniu przez strony wspólnego stanowiska w jakiejś kwestii. Mogą dotyczyć np. jakiejś sprawy domowej między małżonkami, ustalania ceny produktu lub usługi itp. Ważny jest również fakt, że muszą w nich uczestniczyć co najmniej dwie osoby, które różnią się zdaniem na dany temat, gdyż w przeciwnym wypadku, nie byłoby czego negocjować.
Skuteczni negocjatorzy są elastyczni i otwarci na różne perspektywy i rozwiązania. Potrafią dostosować się do zmieniających się warunków i szukać win-win, czyli rozwiązań korzystnych dla obu stron. Dodatkowo, skuteczne negocjacje wymagają zdolności do identyfikowania problemów, analizowania sytuacji, generowania kreatywnych rozwiązań i podejmowania decyzji.

Dlaczego asertywność pomaga w negocjacjach?

Asertywność jest ważną umiejętnością w negocjacjach, ponieważ pozwala osiągać założone cele, a jednocześnie utrzymywać zdrowe relacje z innymi osobami. Ćwicząc umiejętność asertywności możemy:

• Wyrażać swoje stanowisko w sposób jasny, bezpośredni i konkretny. Jednocześnie unikamy używania zbyt wielu ogólników, dzięki czemu nasze intencje są zrozumiałe dla drugiej strony.
• Przyjrzeć się stanowisku naszego rozmówcy, a także zrozumieć jego perspektywę i interesy. W ten sposób możemy znaleźć punkty wspólne i budować rozwiązania korzystne dla obu stron.
• Wyrażać swoje potrzeby i cele, a także określać jakie są nasze priorytety, przy jednoczesnym zachowaniu szacunku wobec drugiej strony.
• Poświęcić czas na wysłuchanie naszego rozmówcy. W sposób skuteczny będziemy potrafili zadawać pytania, aby zrozumieć jego punkt widzenia. Uważne słuchanie jest bowiem kluczowe dla budowania zaufania i znalezienia wspólnego rozwiązania.
• Znaleźć rozwiązania, które będą korzystne dla obu stron.
• Zrozumieć, że negocjacje to proces, a nie jednorazowe działanie. Wymagają one czasu i wysiłku, bądź też cierpliwości i elastyczności w poszukiwaniu rozwiązań, które usatysfakcjonują obie strony.
• Znaleźć alternatywne rozwiązanie, co dodatkowo wzmocni naszą pewność siebie i umożliwi rozważenie innych opcji.

Jak pracować nad własną asertywnością?

Praca nad własną asertywnością może być wartościowym procesem, który może podnieść naszą pewność siebie oraz skuteczność w komunikacji i negocjacjach z klientami. Poniżej przedstawiamy kilka sugestii, jak można nad nią pracować:

• Zapoznaj się z podstawowymi prawami asertywności, takimi jak prawo do wyrażania swoich uczuć, myśli oraz potrzeb, które każdy z nas posiada. Zrozumienie tych praw pomoże Ci wzmocnić swoje przekonanie, że masz prawo do asertywnej komunikacji.
• Pracuj nad budowaniem zdrowej samooceny i pozytywnego obrazu siebie. Uwierz w swoje umiejętności i wartość, co pozwoli Ci czuć się pewniej podczas interakcji z innymi. Doceniaj nawet drobne sukcesy.
• Skup się na doskonaleniu swoich umiejętności komunikacyjnych, takich jak aktywne słuchanie, wyrażanie swoich myśli i uczuć w sposób konstruktywny, jasne formułowanie swoich potrzeb i ograniczeń. Ćwicz rozmowy z innymi, zarówno w sytuacjach codziennych, jak i tych, które uważasz za wyzwania. Nie bój się, że popełnisz błąd, ponieważ tylko trening czyni mistrza.
• Naucz się mówić “nie” i jasno określać swoje granice. Odmawiaj bez poczucia winy. Wykorzystuj zdania “Nie mogę”, “Nie jestem zainteresowany/a”, “To mi nie odpowiada” i pamiętaj, że masz prawo do wyboru i decydowania o swoim czasie i energii.
• Zwróć uwagę na swój sposób mówienia, ton głosu i mowę ciała. Ćwicz mówienie z pewnością i zdecydowaniem, utrzymuj kontakt wzrokowy i postawę otwartą.
• Zidentyfikuj sytuacje, w których czujesz się mniej asertywnie, i zastanów się, dlaczego tak się dzieje. Pracuj nad technikami radzenia sobie ze stresem, takimi jak głębokie oddychanie, medytacja, pozytywne myślenie, które pomogą Ci utrzymać spokój i pewność siebie w trudnych sytuacjach.
• Ucz się od innych. Obserwuj asertywne osoby w swoim otoczeniu lub poszukaj inspiracji w literaturze, kursach online, warsztatach i szkoleniach poświęconych rozwojowi osobistemu i asertywności.

A przede wszystkim pamiętaj, że masz prawo odmówić, jeżeli coś nie jest zgodne z Twoimi przekonaniami.