Szkolenie z negocjacji zakupowych z przewoźnikami
O negocjacjach w transporcie od A do Z
To szkolenie jest treningiem negocjacji zakupowych, z dostosowaniem do specyfiki współpracy z przewoźnikami – czyli do specyfiki branży transportowej. Opieramy je na analizie aktualnego rynku transportowego, w kontekście zakupów usług i dostosowaniu strategii negocjacyjnej do tej specyfiki. Z wykorzystaniem rozbudowanej matrycy Kraljica przygotowujemy scenariusze negocjacyjne, analizując historie współpracy z przewoźnikami, tego czy przewoźnik jest dostawcą kluczowym czy epizodycznym lub ważnym, kluczowym partnerem biznesowym. Na tej podstawie przygotowywana jest strategia negocjacji, wraz z technikami kontroli rozmów. Budujemy także argumentację z analizą siły i kolejności argumentowania oraz projektujemy użycie technik negocjacyjnych, właściwych dla strony zakupowej w branży transportowej.
Cel szkolenia
Celem warsztatów treningowych jest zdobycie praktycznych umiejętności w zakresie prowadzenia negocjacji zakupowych z przewoźnikami, w oparciu o dobór właściwej strategii negocjacyjnej dla trudnej i złożonej branży transportowej oraz zastosowanie wybranych technik negocjacyjnych i posługiwania się argumentacją. Na podstawie scenariuszy rozmów trenujemy zarządzanie procesem negocjacyjnym oraz sekwencyjne reakcje, które mają służyć uzyskaniu wartości zakupowych i budowaniu dobrych relacji z ważnymi (strategicznymi) przewoźnikami.
Korzyści dla uczestnika
- Zwiększenie efektywności negocjacji zakupowych z przewoźnikami na poziomach: wszystkie warunki handlowe oraz relacje biznesowe
- Podniesienie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w kontekście realizacji celów negocjacyjnych
- Przećwiczenie umiejętności dobierania odpowiedniej strategii negocjacyjnej do specyfiki branży transportowej
- Wprowadzenie techniki przygotowywania się do każdych negocjacji handlowych oraz precyzyjne określanie celów negocjacji zakupów usług transportowych
- Wypracowanie umiejętności dostosowania technik negocjacyjnych do konkretnych sytuacji negocjacyjnych oraz umiejętności profesjonalnej (asertywnej) reakcji na sytuacje trudne
- Analiza aktualnego sposobu argumentowania uczestników szkolenia oraz wypracowanie efektywnej pracy z argumentami w kontekście: ich siły, sekwencji użycia, kontrargumentacji, reagowania na argumentację przewoźników, itd.
- Praktyczny trening umiejętności w symulacjach negocjacyjnych, osadzonych w realiach rynku transportowego
Korzyści dla organizacji
- Stworzenie warunków do wzmocnienia relacji biznesowych z kluczowymi przewoźnikami
- Stworzenie warunków do optymalizacji kosztów zakupów przewozów, dzięki odpowiedniemu doborowi strategii negocjacyjnej, zastosowaniu zakupowych technik negocjacyjnych oraz technik ograniczających wpływ stosowanych manipulacji negocjacyjnych na przebieg negocjacji
- Wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych obszaru zakupów usług transportowych
- Wzmocnienie postawy pracowników obszaru zakupów w kierunku budowania pozytywnych relacji z dostawcami, kontrolowania rozmów negocjacyjnych i obrony wartości finansowych dla firmy
Metody szkoleniowe
- learning by doing
- ćwiczenia indywidualne
- ćwiczenia w parach i grupach
- symulacje
- dyskusja grupowa
- mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
- wymiana doświadczeń i pomysłów
- praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników
Moduł szkoleniowy: 094 RBR
Gra symulacyjna „Proces”
- Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji z przewoźnikami oraz wykorzystanie aktualnych umiejętności negocjacyjnych, takich jak stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcia rozmów i ich cele, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji, wpływ negocjacji i ich przebiegu na emocje partnerów negocjacyjnych.
- Przebieg gry jest rejestrowany, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów (otwarcie rozmów, relacje, argumentacja i praca z argumentami, kontrargumentacja, techniki negocjacyjne, emocje, zamknięcie rozmów). Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji z przewoźnikami w dalszej części szkolenia.
- Warsztat – kluczowe zasady prowadzenia negocjacji
Analiza własnej siły negocjacyjnej
- Efektywność w negocjacjach a siła negocjacyjna partnerów
- Model współzależności dla kluczowych parametrów negocjacyjnych
- Analiza BATNA i WATNA + wnioski
- Matryca Kraljica – jak analizują nasz rynek i przyjmują strategię negocjacyjną + wnioski
- Warsztat – Analiza badań zadowolenia przewoźników ze współpracy + wnioski
- Ćwiczenie „Państwa OPEC” + wnioski w zakresie strategii negocjacyjnej
- Dwie strategie negocjacji – krótka prezentacja
- Ćwiczenie „Czerwona kartka” – zebranie trudnych zachowań przewoźników
- Scenka diagnostyczna – rozmowa z przewoźnikiem + wnioski
Ważne elementy psychologii w relacji negocjacyjnej z przewoźnikami
- Analiza emocji przewoźników w negocjacjach
- Asertywna współpraca w negocjacjach i budowanie relacji z przewoźnikami
- Model podwójnej dbałości – asertywność vs. agresja, manipulacje, uległość + wnioski
- Narzędzia asertywnych zachowań w negocjacjach – praca z emocjami, praca z oporem, praca pytaniami, stawienie granic, asertywna odmowa, zwrotnica
- Trening trudnych rozmów z przewoźnikami + feedback
Narzędzia budowania relacji z przewoźnikami
- Analiza stylów komunikacji i podejmowania decyzji – model DISC
- Warsztat – dostosowanie stylu komunikacji
- Model S-K-I + wnioski
- Warsztat – wypracowanie argumentacji negocjacyjnej
- Krótki trening – praca argumentacją w negocjacjach
Podstawowe/zaawansowane techniki negocjacyjne i antymanipulacje (wybór zależy zawsze od stopnia zaawansowania uczestników warsztatów)
- Case study – „Rozmowa o cenie” + wnioski
- Prezentacja wybranych technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady na poziomach: zastosowanie / skuteczna obrona
- Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study
- Reagowanie na wybrane techniki stosowane w negocjacjach z przewoźnikami – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
- Praktyczny trening stosowania technik negocjacyjnych + feedback
- Jak bronić się przed technikami manipulacyjnymi? – analiza doświadczeń uczestników + rekomendacje zachowań
- Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study
- Trening sekwencji obrony stawek + wnioski
- Ewentualne korekty w sekwencji
Negocjacyjny poligon treningowy
- Stworzenie sekwencji obrony rozmowy w negocjacji przewozowej + testy na forum
- Trening negocjacji – realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) lub kilkuosobowych grupach i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, przedstawiciela handlowego i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów negocjacyjnych.
- Wnioski końcowe:
- Postawa
- Kontrola negocjacji
- Sekwencja prowadzenia rozmów
- Relacje z dostawcami
Programy rozwojowe
MOŻE CIĘ RÓWNIEŻ ZAINTERESUJE:
Będziesz mieć pewność, że prowadzisz swój biznes zgodnie z obowiązującymi normami. To niezbędna wiedza dla każdego, kto zajmuje się ewidencjonowaniem czasu pracy kierowców.
Uczestnicy dowiedzą się, jak prawidłowo przygotowywać dokumentację w spedycji międzynarodowej, poznają obowiązujące akty prawne i przećwiczą nowe umiejętności w praktyce.
