
Naucz się efektywnych technik handlowych
Trening sprzedaży w relacji B2C opieramy na umiejętności sterowania procesem rozmowy z klientami. Uczestników szkolenia wzmacniamy poprzez poznanie i wykorzystanie w rozmowach elementów psychologii relacji oraz zastosowania technik handlowych, których celem jest dobre otwarcie i kontrola rozmowy, precyzyjne zdiagnozowanie potrzeb i efektywna prezentacja produktów lub usług. Ważnym elementem jest też przepracowanie wartości zakupowych, stworzenie mapy potencjalnych potrzeb i zbudowanie katalogu argumentacji handlowej. W drugiej części szkolenia pracujemy nad najczęściej pojawiającymi się obiekcjami, zastrzeżeniami klientów i wprowadzamy użyteczne narzędzia pracy w tego typu sytuacjach. Całość kończymy przeglądem technik finalizacji rozmów, wypracowaniem 1-2 technik finalizacji do używania oraz wielopłaszczyznowym treningiem umiejętności, na bazie wypracowanych algorytmów.
Cel szkolenia:
Celem warsztatów jest wzmocnienie praktycznych umiejętności w zakresie efektywnego zarządzania procesem rozmowy handlowej w specyfice B2C. Uczymy się przede wszystkim stosowania efektywnych technik handlowych na poszczególnych etapach rozmowy, które maja doprowadzić do pozytywnej finalizacji rozmowy z klientem.
Korzyści dla uczestnika:
- Aktywny trening i wzmocnienie kompetencji handlowych doradców klienta w specyfice B2C
- Analiza, dopracowanie i wzmocnienie efektywności aktualnie stosowanego modelu rozmowy handlowej, na poziomie procesu, stosowanych technik oraz konstruktów komunikacyjnych
- Przepracowanie otwarcia rozmowy z klientem – kontraktowanie celów spotkania
- Stworzenie praktycznego katalogu pytań do sekwencji diagnozy potrzeb klienta
- Przepracowanie modelu i technik pełnej prezentacji wartości produktów/usług
- Zebranie i analiza najczęściej pojawiających się obiekcji klientów oraz wypracowanie najlepszych, praktycznych reakcji
- Wypracowanie i treningowe przepracowanie 2-3 technik finalizacji rozmowy z klientem indywidualnym
- Praca nad proaktywnością uczestników warsztatów (postawa) w kontekście pojawiających się trudności – wzmocnienie postawy
Korzyści dla organizacji:
- Wzmocnienie efektywności pracy sprzedawców w relacji B2C
- Wypracowanie praktycznych narzędzi rozmowy i metod handlowych odpowiadających na problemy uczestników
- Wysoki transfer umiejętności pomiędzy salą szkoleniową a środowiskiem pracy poprzez realizację realnych treningów
- Praktyczny trening nowych umiejętności w scenkach i grach symulacyjnych, na bazie przygotowanych scenariuszy z feedbackiem trenera – rozwiązanie problemów uczestników szkolenia w relacjach z klientami
- Stworzenie warunków do utrzymania lepszych wyników w zakresie sprzedaży
Metody szkoleniowe:
- learning by doing
- ćwiczenia indywidualne
- ćwiczenia w parach i grupach
- symulacje
- dyskusja grupowa
- mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
- wymiana doświadczeń i pomysłów
- praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników
Moduł szkoleniowy: 103
Kluczowe założenia – paradygmat sprzedaży w relacji B2C
- Krótki energizer „Żabki” – wstęp do dyskusji o modelu sprzedaży B2C
- Określenie założeń efektywności handlowej – waga decyzyjna klienta i koło zakupowe – zrozumienie paradygmatu efektywności handlowej w procesach B2C
Szkoleniowa gra symulacyjna „W centrum”
- „W centrum” to gra, która już od pierwszej chwili wymaga od uczestników inicjatywy i zaangażowania. Przenosi ich w świat transakcji handlowych, gdzie po jednej stronie spotykają̨ się sprzedawcy, a po drugiej indywidualni klienci, którzy kierują̨ się nie tylko swoimi przekonaniami, ale przede wszystkim złożonymi potrzebami. W trakcie kluczowego dla wszystkich spotkania uczestnicy zmierzą się z wieloma wyzwaniami – presją czasu, ograniczonym budżetem, ukrywaniem informacji przez klientów oraz konkurencyjnością rynku. Czy znajdą sposób na dobrą diagnozę, dopasowaną prezentację, zbudują relację i zbadają o potrzeby?
- Gra symulacyjna „W centrum” jest niezbędna do stworzenia obszaru doświadczeń uczestników szkolenia. Gra tworzy płaszczyznę relacji i komunikacji handlowej, bazując na przykładowym, handlowym case study. Dzięki temu mamy szansę na analizę przebiegu gry, budowanych relacji, sposobu prowadzenia rozmów handlowych z klientami oraz stworzenie obszaru doświadczeń uczestników szkolenia, z którego korzystamy w ramach dalszej pracy warsztatowej. Gra osadzona jest w realiach kontraktu o całkiem sporej wartości jednostkowej.
Analiza doświadczeń uczestników warsztatów z gry symulacyjnej
- Analiza gry, refleksje i wnioski uczestników szkolenia – kluczowe momenty, co pomagało sprzedawcom w doprowadzaniu do transakcji, co utrudniało finalizację i podpisanie kontraktu?
- Mechanizmy psychologiczne w sprzedaży – jak odbierają nas klienci?, co tak naprawdę słyszą?, co można z tym zrobić? Jaki ma to wpływ na relacje i finalizację sprzedaży?
- Strategie rozmów oparte na wykorzystaniu mechanizmów psychologicznych
- Kontraktowanie w sprzedaży B2C
- Analiza aktualnie stosowanego modelu rozmowy + jego dopracowanie i wyposażenie w konkretne techniki pracy z klientami w specyfice relacji B2C
Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej – otwarcie i kontrola rozmowy z klientem
- Stworzenie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) klientów, w oparciu o perspektywy zakupowe
- Ważne elementy psychologii relacji w kontakcie z klientem indywidualnym
- Budowanie zaufania w pierwszym kontakcie i kultura rozmowy handlowej
- Technika kontraktowania celu i przebiegu spotkania z klientem
- Opracowanie 1-2 konkretnych otwarć rozmowy z klientem – praca warsztatowa
- Krótki treningu otwierania i kontraktowania rozmowy z klientem
Profesjonalna diagnoza potrzeb/oczekiwań klienta i efektywne prezentacje handlowe
- Odkrywanie istotnych wartości zakupowych – przepracowanie modelu diagnozy potrzeb klienta
- Techniki diagnozy potrzeb w oparciu o Mapę Wartości Zakupowych
- Komunikacyjne techniki diagnozy – rodzaje pytań, narzędzia diagnozy
- Strategia diagnozy – 3P
- Trening diagnozy – ćwiczenia praktyczne z modelem „Droga pytań”, wypracowanie katalogu pytań
- Modele prezentacji – P-C-k, PO-W-E-R, P-R-W, techniki storytellingu – przegląd modeli i wybór kluczowych elementów
- Warsztat – opracowanie modelu prezentacji z dostosowaniem do specyfiki rynku i klientów
- Praktyczny trening prezentacji handlowych rozwiązania dla klienta
Obiekcje klientów i techniki radzenia sobie z nimi, finalizacja kontraktów
- Zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji – analiza doświadczeń uczestników warsztatów
- Scenka diagnostyczna radzenia sobie z obiekcjami
- Sekwencja Analizy Obiekcji (SAO), a stosowanie konstrukcji „tak, ale”
- Praktyczne wypracowanie skutecznych reakcji na najczęściej pojawiające się obiekcje i zastrzeżenia klientów
- Przegląd technik finalizacji kontraktów + wybór 2-3 do pracy z klientami
- Krótki trening radzenia sobie z obiekcjami i finalizacji
POLIGON HANDLOWY – praktyczny trening rozmów handlowych
- Praktyczny trening handlowy (na bazie nowych umiejętności i wypracowanych schematów) osadzony w praktyce rozmów handlowych z klientami w relacji B2C. Uczestnicy szkolenia w strukturach 3-osobowych wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę i modele wypracowane podczas szkolenia oraz stosując wypracowane schematy i techniki. Trening pozwala także przećwiczyć wszystko i dopracować optymalny model rozmowy handlowej. Po treningu uczestnicy otrzymują praktyczny feedback od trenera i siebie wzajemnie.
Programy rozwojowe
