Sprzedaż B2C - na czym polega?

Trening sprzedaży w relacji B2C opieramy na umiejętności sterowania procesem rozmowy z klientami. Uczestników szkolenia wzmacniamy poprzez poznanie i wykorzystanie w rozmowach elementów psychologii relacji oraz zastosowania technik handlowych, których celem jest dobre otwarcie i kontrola rozmowy, precyzyjne zdiagnozowanie potrzeb i efektywna prezentacja produktów lub usług. Ważnym elementem jest też przepracowanie wartości zakupowych, stworzenie mapy potencjalnych potrzeb i zbudowanie katalogu argumentacji handlowej. W drugiej części szkolenia pracujemy nad najczęściej pojawiającymi się obiekcjami, zastrzeżeniami klientów i wprowadzamy użyteczne narzędzia pracy w tego typu sytuacjach. Całość kończymy przeglądem technik finalizacji rozmów, wypracowaniem 1-2 technik finalizacji do używania oraz wielopłaszczyznowym treningiem umiejętności, na bazie wypracowanych algorytmów.

Cel szkolenia:

Celem warsztatów jest wzmocnienie praktycznych umiejętności w zakresie efektywnego zarządzania procesem rozmowy handlowej w specyfice B2C. Uczymy się przede wszystkim stosowania efektywnych technik handlowych na poszczególnych etapach rozmowy, które maja doprowadzić do pozytywnej finalizacji rozmowy z klientem.

Korzyści dla uczestnika:

• Aktywny trening i wzmocnienie kompetencji handlowych doradców klienta w specyfice B2C
• Analiza, dopracowanie i wzmocnienie efektywności aktualnie stosowanego modelu rozmowy handlowej, na poziomie procesu, stosowanych technik oraz konstruktów komunikacyjnych
• Przepracowanie otwarcia rozmowy z klientem – kontraktowanie celów spotkania
• Stworzenie praktycznego katalogu pytań do sekwencji diagnozy potrzeb klienta
• Przepracowanie modelu i technik pełnej prezentacji wartości produktów/usług
• Zebranie i analiza najczęściej pojawiających się obiekcji klientów oraz wypracowanie najlepszych, praktycznych reakcji
• Wypracowanie i treningowe przepracowanie 2-3 technik finalizacji rozmowy z klientem indywidualnym
• Praca nad proaktywnością uczestników warsztatów (postawa) w kontekście pojawiających się trudności – wzmocnienie postawy

Korzyści dla organizacji:

• Wzmocnienie efektywności pracy sprzedawców w relacji B2C
• Wypracowanie praktycznych narzędzi rozmowy i metod handlowych odpowiadających na problemy uczestników
• Wysoki transfer umiejętności pomiędzy salą szkoleniową a środowiskiem pracy poprzez realizację realnych treningów
• Praktyczny trening nowych umiejętności w scenkach i grach symulacyjnych, na bazie przygotowanych scenariuszy z feedbackiem trenera – rozwiązanie problemów uczestników szkolenia w relacjach z klientami
• Stworzenie warunków do utrzymania lepszych wyników w zakresie sprzedaży

Metody szkoleniowe:

• learning by doing
• ćwiczenia indywidualne
• ćwiczenia w parach i grupach
• symulacje
• dyskusja grupowa
• mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
• wymiana doświadczeń i pomysłów
• praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników

Moduł szkoleniowy: 103

Kluczowe założenia – paradygmat sprzedaży w relacji B2C

• Krótki energizer „Żabki” – wstęp do dyskusji o modelu sprzedaży B2C
• Określenie założeń efektywności handlowej – waga decyzyjna klienta i koło zakupowe – zrozumienie paradygmatu efektywności handlowej w procesach B2C

Szkoleniowa gra symulacyjna „W centrum”

• „W centrum” to gra, która już od pierwszej chwili wymaga od uczestników inicjatywy i zaangażowania. Przenosi ich w świat transakcji handlowych, gdzie po jednej stronie spotykają̨ się sprzedawcy, a po drugiej indywidualni klienci, którzy kierują̨ się nie tylko swoimi przekonaniami, ale przede wszystkim złożonymi potrzebami. W trakcie kluczowego dla wszystkich spotkania uczestnicy zmierzą się z wieloma wyzwaniami – presją czasu, ograniczonym budżetem, ukrywaniem informacji przez klientów oraz konkurencyjnością rynku. Czy znajdą sposób na dobrą diagnozę, dopasowaną prezentację, zbudują relację i zbadają o potrzeby?
• Gra symulacyjna „W centrum” jest niezbędna do stworzenia obszaru doświadczeń uczestników szkolenia. Gra tworzy płaszczyznę relacji i komunikacji handlowej, bazując na przykładowym, handlowym case study. Dzięki temu mamy szansę na analizę przebiegu gry, budowanych relacji, sposobu prowadzenia rozmów handlowych z klientami oraz stworzenie obszaru doświadczeń uczestników szkolenia, z którego korzystamy w ramach dalszej pracy warsztatowej. Gra osadzona jest w realiach kontraktu o całkiem sporej wartości jednostkowej.

Analiza doświadczeń uczestników warsztatów z gry symulacyjnej

• Analiza gry, refleksje i wnioski uczestników szkolenia – kluczowe momenty, co pomagało sprzedawcom w doprowadzaniu do transakcji, co utrudniało finalizację i podpisanie kontraktu?
• Mechanizmy psychologiczne w sprzedaży – jak odbierają nas klienci?, co tak naprawdę słyszą?, co można z tym zrobić? Jaki ma to wpływ na relacje i finalizację sprzedaży?
• Strategie rozmów oparte na wykorzystaniu mechanizmów psychologicznych
• Kontraktowanie w sprzedaży B2C
• Analiza aktualnie stosowanego modelu rozmowy + jego dopracowanie i wyposażenie w konkretne techniki pracy z klientami w specyfice relacji B2C

Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej – otwarcie i kontrola rozmowy z klientem

• Stworzenie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) klientów, w oparciu o perspektywy zakupowe
• Ważne elementy psychologii relacji w kontakcie z klientem indywidualnym
• Budowanie zaufania w pierwszym kontakcie i kultura rozmowy handlowej
• Technika kontraktowania celu i przebiegu spotkania z klientem
• Opracowanie 1-2 konkretnych otwarć rozmowy z klientem – praca warsztatowa
• Krótki treningu otwierania i kontraktowania rozmowy z klientem

Profesjonalna diagnoza potrzeb/oczekiwań klienta i efektywne prezentacje handlowe

• Odkrywanie istotnych wartości zakupowych – przepracowanie modelu diagnozy potrzeb klienta
• Techniki diagnozy potrzeb w oparciu o Mapę Wartości Zakupowych
• Komunikacyjne techniki diagnozy – rodzaje pytań, narzędzia diagnozy
• Strategia diagnozy – 3P
• Trening diagnozy – ćwiczenia praktyczne z modelem „Droga pytań”, wypracowanie katalogu pytań
• Modele prezentacji – P-C-k, PO-W-E-R, P-R-W, techniki storytellingu – przegląd modeli i wybór kluczowych elementów
• Warsztat – opracowanie modelu prezentacji z dostosowaniem do specyfiki rynku i klientów
• Praktyczny trening prezentacji handlowych rozwiązania dla klienta

Obiekcje klientów i techniki radzenia sobie z nimi, finalizacja kontraktów

• Zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji – analiza doświadczeń uczestników warsztatów
• Scenka diagnostyczna radzenia sobie z obiekcjami
• Sekwencja Analizy Obiekcji (SAO), a stosowanie konstrukcji „tak, ale”
• Praktyczne wypracowanie skutecznych reakcji na najczęściej pojawiające się obiekcje i zastrzeżenia klientów
• Przegląd technik finalizacji kontraktów + wybór 2-3 do pracy z klientami
• Krótki trening radzenia sobie z obiekcjami i finalizacji

POLIGON HANDLOWY – praktyczny trening rozmów handlowych

• Praktyczny trening handlowy (na bazie nowych umiejętności i wypracowanych schematów) osadzony w praktyce rozmów handlowych z klientami w relacji B2C. Uczestnicy szkolenia w strukturach 3-osobowych wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę i modele wypracowane podczas szkolenia oraz stosując wypracowane schematy i techniki. Trening pozwala także przećwiczyć wszystko i dopracować optymalny model rozmowy handlowej. Po treningu uczestnicy otrzymują praktyczny feedback od trenera i siebie wzajemnie.