
Zaprojektuj efektywny proces współpracy z klientami
Trening technik sprzedaży B2B opieramy na dwóch ważnych aspektach – pierwszym jest krytyczna analiza strategii sprzedaży, specyficznych dla rynków B2B oraz wypracowanie takiej, która będzie odpowiednia dla rynku uczestników szkolenia. Na tej podstawie opracowujemy także proces współpracy z klientami. Drugim aspektem jest poznanie lub uporządkowanie technik współpracy na poszczególnych etapach procesu oraz praktyczne treningi ich stosowania, z feedbackiem udzielanym przez trenera i innych uczestników warsztatów szkoleniowych. Dodatkowym, ważnym efektem takiego podejścia jest wzmocnienie postawy proaktywności w relacji z klientami oraz kontrolowania procesu sprzedaży w specyfice B2B.
Cel szkolenia:
Celem warsztatów jest zdobycie praktycznych umiejętności w zakresie efektywnego stosowania technik sprzedaży na poszczególnych etapach procesu współpracy z klientami. Analizujemy także strategię sprzedaży w relacji B2B i projektujemy efektywne procesy współpracy z klientami.
Korzyści dla uczestnika:
- Krytyczna analiza różnych strategii sprzedaży B2B oraz opracowanie efektywnej strategii dla specyfiki własnego rynku
- Szczegółowe opisanie procesu współpracy z klientami i wzmocnienie kontroli tego procesu
- Poznanie lub uporządkowanie technik sprzedaży na poszczególnych etapach współpracy z klientami
- Poznanie ważnych elementów psychologii relacji we współpracy z klientami
- Praktyczny trening technik sprzedaży na każdym etapie współpracy
- Wzmocnienie proaktywności handlowej oraz sterowania procesem współpracy z klientami
Korzyści dla organizacji:
- Wzmocnienie efektywności pracy przedstawicieli handlowych na rynku B2B
- Wzmocnienie kompetencji handlowych i proaktywności we współpracy z klientami
- Stworzenie warunków do zwiększenia liczny klientów
- Wypracowanie umiejętności pracy technikami sprzedaży i wzmocnienie kontroli procesu współpracy z klientami
- Wzmocnienie proaktywnej postawy przedstawicieli handlowych
Metody szkoleniowe:
- learning by doing
- ćwiczenia indywidualne
- ćwiczenia w parach i grupach
- symulacje
- dyskusja grupowa
- mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
- wymiana doświadczeń i pomysłów
- praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników
Moduł szkoleniowy: 104
Strategie B2B
- Prezentacja strategii B2B + krytyczna analiza użyteczności dla poszczególnych rynków
- Kluczowe założenia poszczególnych strategii
- Warsztaty praktyczne – co warto wziąć z poszczególnych strategii?
- Warsztat – projektowanie strategii dla naszego rynku
- Ćwiczenie „Adwokat diabła” – krytyczna analiza opracowanej strategii + testy
- Opracowanie procesu współpracy z klientami + określenie celów handlowych na poszczególnych etapach procesu
Gra symulacyjna „W centrum”
- Ta gra symulacyjna daje uczestnikom możliwość przeanalizowania przyjętej strategii i procesu współpracy z klientami. W grze przechodzimy przez poszczególne etapy współpracy z klientami i przyglądamy się stosowanej strategii, używanym technikom handlowym i umiejętności radzenia sobie z różnymi zachowaniami klientów.
- Refleksje i wnioski po grze w zakresie testów strategii i procesu współpracy z klientami
- Analiza używanych technik sprzedaży
- Praktyczne przyjęcie strategii i procesu do dalszej pracy
Efektywność handlowa i wartości zakupowe klientów na rynkach B2B
- Konwersja handlowa – analiza modelu na podstawie przyjętego procesu sprzedaży
- Planowanie sprzedaży – cykle
- Analiza handlowa – obroty, marża, handlowy ROI, ocena poziomu relacji
- Cele kluczowe i cele awaryjne w pracy przedstawiciela handlowego
- Warsztat: 4 perspektywy zakupowe – wypracowanie potencjalnych korzyści (wartości) na bazie 4 perspektyw
Ważne elementy psychologii w budowaniu relacji z klientami w relacji B2B
- Krótki, handlowy case study do analizy wpływu psychologii na relacje
- Trzy ważne mechanizmy psychologiczne we współpracy z klientami w relacji B2B
- Techniki wykorzystania lub ograniczania wpływu działania mechanizmów psychologicznych
- Zasady wzajemności oraz zaangażowania i konsekwencji w relacji z klientami
- Technika kontraktowania – odniesienia do kontaktu z klientem dla poszczególnych etapów rozmowy handlowej, technika przejmowania kontroli w rozmowie handlowej
Otwieranie kontaktu handlowego na rynkach B2B
- Elementy prospectingu handlowego – dobre praktyki
- Pierwszy kontakt z firmą klienta i współpraca z „bramkarzem”
- Techniki docierania do osób decyzyjnych w organizacji klienta
- Jak umawiać się na spotkania handlowe? – argumentacja, praca z blokerami
- Opracowanie przykładowych otwarć rozmowy zabezpieczających kontakt handlowy
- Trening otwierania rozmów handlowych + feedback
Diagnoza wartości zakupowych klientów – analiza potrzeb klienta B2B
- Waga decyzyjna klientów
- Ćwiczenie „Maga” – analiza potrzeb
- Narzędzia diagnozy – przegląd i przydatność poszczególnych narzędzi – dostosowanie do strategii
- Gra szkoleniowa „Droga pytań”
- Analiza doświadczeń z gry
- Skuteczne modele diagnozy wartości zakupowych klienta B2B
- Wypracowanie modelu diagnozy
- Trening diagnozy potrzeb klienta w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem)
Prezentacje handlowe i prezentacja wartości wynikających z współpracy
- Gra szkoleniowa „Wybory”
- Analiza doświadczeń z gry
- Wykres skuteczności prezentacji według N. Rackhama
- Prezentacja – model P-C-K, technika S-E-L-L
- Sekwencja PO-W-E-R
- Story-telling w praktyce prezentacji handlowej
- Wypracowanie modelu prezentacji + argumentacja handlowa
- Praktyczny trening prezentacji handlowych – od analizy wartości do przygotowania prezentacji
Zastrzeżenia i obiekcje klientów
- Ćwiczenie „Czerwona kartka”
- Analiza „nie” klienta
- Model SAO – Sekwencja Analizy Obiekcji
- Techniki analizy obiekcji + wyjście do wzmocnienia skuteczności sprzedaży
- Technika PIW-O
- Wypracowanie reakcji na różne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia)
- Trening praktyczny w strukturach 3-osobowych – Analiza obiekcji
Techniki domykania i kontraktowania współpracy z nowymi klientami
- Technika kontraktowania w finalizacji
- Techniki finalizacji sprzedaży
- Kontraktowanie długofalowej współpracy
- Ćwiczenie „Zamykanie sprzedaży” – ćwiczenie w parach
Trening praktyczny – Poligon handlowy
Praktyczny, rozbudowany trening prowadzenia rozmów handlowych z nowymi klientami w oparciu o stworzone przyjętą strategię i case study (przykład konkretnego klienta) z feedbackiem
Programy rozwojowe
