Trening technik sprzedaży B2B opieramy na dwóch ważnych aspektach – pierwszym jest krytyczna analiza strategii sprzedaży, specyficznych dla rynków B2B oraz wypracowanie takiej, która będzie odpowiednia dla rynku uczestników szkolenia. Na tej podstawie opracowujemy także proces współpracy z klientami. Drugim aspektem jest poznanie lub uporządkowanie technik współpracy na poszczególnych etapach procesu oraz praktyczne treningi ich stosowania, z feedbackiem udzielanym przez trenera i innych uczestników warsztatów szkoleniowych. Dodatkowym, ważnym efektem takiego podejścia jest wzmocnienie postawy proaktywności w relacji z klientami oraz kontrolowania procesu sprzedaży w specyfice B2B.

Cel szkolenia:

Celem warsztatów jest zdobycie praktycznych umiejętności w zakresie efektywnego stosowania technik sprzedaży na poszczególnych etapach procesu współpracy z klientami. Analizujemy także strategię sprzedaży w relacji B2B i projektujemy efektywne procesy współpracy z klientami.

Korzyści dla uczestnika:

• Krytyczna analiza różnych strategii sprzedaży B2B oraz opracowanie efektywnej strategii dla specyfiki własnego rynku
• Szczegółowe opisanie procesu współpracy z klientami i wzmocnienie kontroli tego procesu
• Poznanie lub uporządkowanie technik sprzedaży na poszczególnych etapach współpracy z klientami
• Poznanie ważnych elementów psychologii relacji we współpracy z klientami
• Praktyczny trening technik sprzedaży na każdym etapie współpracy
• Wzmocnienie proaktywności handlowej oraz sterowania procesem współpracy z klientami

Korzyści dla organizacji:

• Wzmocnienie efektywności pracy przedstawicieli handlowych na rynku B2B
• Wzmocnienie kompetencji handlowych i proaktywności we współpracy z klientami
• Stworzenie warunków do zwiększenia liczny klientów
• Wypracowanie umiejętności pracy technikami sprzedaży i wzmocnienie kontroli procesu współpracy z klientami
• Wzmocnienie proaktywnej postawy przedstawicieli handlowych

Metody szkoleniowe:

• learning by doing
• ćwiczenia indywidualne
• ćwiczenia w parach i grupach
• symulacje
• dyskusja grupowa
• mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
• wymiana doświadczeń i pomysłów
• praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników

Moduł szkoleniowy: 104

Strategie B2B

• Prezentacja strategii B2B + krytyczna analiza użyteczności dla poszczególnych rynków
• Kluczowe założenia poszczególnych strategii
• Warsztaty praktyczne – co warto wziąć z poszczególnych strategii?
• Warsztat – projektowanie strategii dla naszego rynku
• Ćwiczenie „Adwokat diabła” – krytyczna analiza opracowanej strategii + testy
• Opracowanie procesu współpracy z klientami + określenie celów handlowych na poszczególnych etapach procesu

Gra symulacyjna „W centrum”

• Ta gra symulacyjna daje uczestnikom możliwość przeanalizowania przyjętej strategii i procesu współpracy z klientami. W grze przechodzimy przez poszczególne etapy współpracy z klientami i przyglądamy się stosowanej strategii, używanym technikom handlowym i umiejętności radzenia sobie z różnymi zachowaniami klientów.
• Refleksje i wnioski po grze w zakresie testów strategii i procesu współpracy z klientami
• Analiza używanych technik sprzedaży
• Praktyczne przyjęcie strategii i procesu do dalszej pracy

Efektywność handlowa i wartości zakupowe klientów na rynkach B2B

• Konwersja handlowa – analiza modelu na podstawie przyjętego procesu sprzedaży
• Planowanie sprzedaży – cykle
• Analiza handlowa – obroty, marża, handlowy ROI, ocena poziomu relacji
• Cele kluczowe i cele awaryjne w pracy przedstawiciela handlowego
• Warsztat: 4 perspektywy zakupowe – wypracowanie potencjalnych korzyści (wartości) na bazie 4 perspektyw

Ważne elementy psychologii w budowaniu relacji z klientami w relacji B2B

• Krótki, handlowy case study do analizy wpływu psychologii na relacje
• Trzy ważne mechanizmy psychologiczne we współpracy z klientami w relacji B2B
• Techniki wykorzystania lub ograniczania wpływu działania mechanizmów psychologicznych
• Zasady wzajemności oraz zaangażowania i konsekwencji w relacji z klientami
• Technika kontraktowania – odniesienia do kontaktu z klientem dla poszczególnych etapów rozmowy handlowej, technika przejmowania kontroli w rozmowie handlowej

Otwieranie kontaktu handlowego na rynkach B2B

• Elementy prospectingu handlowego – dobre praktyki
• Pierwszy kontakt z firmą klienta i współpraca z „bramkarzem”
• Techniki docierania do osób decyzyjnych w organizacji klienta
• Jak umawiać się na spotkania handlowe? – argumentacja, praca z blokerami
• Opracowanie przykładowych otwarć rozmowy zabezpieczających kontakt handlowy
• Trening otwierania rozmów handlowych + feedback

Diagnoza wartości zakupowych klientów – analiza potrzeb klienta B2B

• Waga decyzyjna klientów
• Ćwiczenie „Maga” – analiza potrzeb
• Narzędzia diagnozy – przegląd i przydatność poszczególnych narzędzi – dostosowanie do strategii
• Gra szkoleniowa „Droga pytań”
• Analiza doświadczeń z gry
• Skuteczne modele diagnozy wartości zakupowych klienta B2B
• Wypracowanie modelu diagnozy
• Trening diagnozy potrzeb klienta w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem)

Prezentacje handlowe i prezentacja wartości wynikających z współpracy

• Gra szkoleniowa „Wybory”
• Analiza doświadczeń z gry
• Wykres skuteczności prezentacji według N. Rackhama
• Prezentacja – model P-C-K, technika S-E-L-L
• Sekwencja PO-W-E-R
• Story-telling w praktyce prezentacji handlowej
• Wypracowanie modelu prezentacji + argumentacja handlowa
• Praktyczny trening prezentacji handlowych – od analizy wartości do przygotowania prezentacji

Zastrzeżenia i obiekcje klientów

• Ćwiczenie „Czerwona kartka”
• Analiza „nie” klienta
• Model SAO – Sekwencja Analizy Obiekcji
• Techniki analizy obiekcji + wyjście do wzmocnienia skuteczności sprzedaży
• Technika PIW-O
• Wypracowanie reakcji na różne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia)
• Trening praktyczny w strukturach 3-osobowych – Analiza obiekcji

Techniki domykania i kontraktowania współpracy z nowymi klientami

• Technika kontraktowania w finalizacji
• Techniki finalizacji sprzedaży
• Kontraktowanie długofalowej współpracy
• Ćwiczenie „Zamykanie sprzedaży” – ćwiczenie w parach

Trening praktyczny – Poligon handlowy

Praktyczny, rozbudowany trening prowadzenia rozmów handlowych z nowymi klientami w oparciu o stworzone przyjętą strategię i case study (przykład konkretnego klienta) z feedbackiem