Sens tego treningu polega na wzmocnieniu umiejętności oraz proaktywności w sprzedaży dodatkowych produktów lub usług dla aktualnych, aktywnych klientów. W wielu branżach pakiet propozycji dla klientów można znacznie rozbudować, bazując na zbudowanych już relacjach lub pozytywnej ocenie jakości. Sam proces dosprzedaży jest podobny do klasycznego modelu sprzedaży, choć teoretycznie dużo prostszy. Ważnym aspektem tych warsztatów jest analiza możliwości, w zakresie przestrzeni rozwoju portfela produktów lub usług proponowanych klientowi. Oparcie procesu na zbudowanych już relacjach i ocenie jakości pozwala przeprowadzić proces efektywnie, a jednocześnie wzmocnić lojalność klientów, a czasem rozbudować użyteczność produktów/usług, z których klienci już korzystają.

Cel szkolenia:

Celem warsztatów jest zdobycie praktycznych umiejętności w zakresie efektywnej dosprzedaży, skoncentrowanej na rozbudowywaniu portfela usług na wzmacnianiu użyteczności podstawowych produktów lub usług. W trakcie treningów uczymy się także rozbudowywać portfel produktów lub usług u aktualnych klientów, nawet jeśli nie są one powiązane logicznie lub użytkowo z aktualnymi dostawami.

Korzyści dla uczestnika:

• Wzmocnienie umiejętności analizy potencjału zakupowego klientów
• Wprowadzenie prostego narzędzia przygotowującego (analitycznego) do rozmowy dosprzedażowej
• Korekta perspektywy doradców klienta – do czego służy nam relacja z klientem?
• Przegląd strategii up-selling i cross selling
• Przepracowanie i trening technik dosprzedaży i sprzedaży wiązanej
• Przepracowanie wartości tworzonych przez poszczególne produkty
• Wypracowanie praktycznego katalogu argumentów, wspierającego sprzedaż dodatkową lub wiązaną
• Praktyczne wypracowanie dobrych pytań do diagnozy możliwości rozszerzania współpracy
• Zbudowanie i trening efektywnego algorytmu rozmowy dosprzedażowej

Korzyści dla organizacji:

• Wzmocnienie efektywności pracy przedstawicieli handlowych, w kierunku rozszerzania portfela zakupowego klientów
• Wzmocnienie umiejętności analitycznych przedstawicieli handlowych – analizowanie potencjału zakupowego rynku
• Lepsze wykorzystanie istniejących relacji handlowych z aktualnymi klientami firmy
• Stworzenie warunków do podnoszenia wyników handlowych
• Wzmocnienie proaktywnej postawy przedstawicieli handlowych w kierunku proponowania dodatkowych produktów lub usług

Metody szkoleniowe:

• learning by doing
• ćwiczenia indywidualne
• ćwiczenia w parach i grupach
• symulacje
• dyskusja grupowa
• mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
• wymiana doświadczeń i pomysłów
• praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników

Moduł szkoleniowy: 101

Gra symulacyjna „Targowisko”

• Targowisko to gra, która mobilizuje uczestników do podejmowania inicjatywy i szukania rozwiązań w zakresie strategii up-selling i cross-selling. Rozgrywka charakteryzuje się dużą liczbą interakcji między uczestnikami, umożliwiając doskonalenie umiejętności handlowych oraz testowanie pomysłów na zwiększenie wyniku sprzedażowego. Czas jest ograniczony, konkurencja silna a rezultaty uczestników zależą od motywacji do podejmowania rozmów handlowych w zakresie sprzedaży dodatkowych produktów oraz umiejętności rozpoznawania wartości zakupowych klientów w tym zakresie.
• Analiza doświadczeń z gry + wnioski
• Przegląd i analiza procesu dosprzedaży

Elementy analizy potencjału zakupowego klientów

• Ćwiczenie „Tydzień handlowca” – analiza potencjału zakupowego rynku
• Jakie parametry zakupowe klienta możemy analizować?
• Warsztat – wypracowanie narzędzia analitycznego + testy
• Pytania pod dosprzedaż – katalog pomysłów
• Jak analizować ocenę jakości dotychczasowej współpracy?
• Ćwiczenie „Droga pytań” – analiza potencjału w strukturach 3-osobowych + feedback

Skuteczne wykorzystanie relacji z klientami

• Krótkie ćwiczenie wprowadzające – „Relacja handlowa”
• Relacja handlowa – szczegółowa analiza tego czym jest relacja i na czym się opiera
• Do czego służy nam w sprzedaży dobra relacja z klientem?
• Rozmowa handlowa a rozmowa kurtuazyjna – różnice
• Jak przełożyć relacje na efektywność dosprzedaży?
• Auto-ustawianie celu rozmowy handlowej – narzędzie do budowania skuteczności rozmów handlowych

Elementy dosprzedaży i sprzedaży wiązanej

• Warsztat – wypracowanie założeń do skutecznej dosprzedaży – kiedy i w jakich warunkach możemy dosprzedawać
• Strategie up-selling i cross-selling – odniesienia dla produktów i usług dodatkowych
• Strategia Front-end i Back-end – szukanie powiązań z produktem głównym
• Sprzedaż komplementarna – cel, wartości dla klientów, budowanie pełnej satysfakcji klientów
• Wizja użyteczności nowego podejścia – różne strategie rozmów w kontekście użyteczności:
  • modernizacja aktualnego stanu
  • technologiczna modyfikacja
  • innowacyjna zmiana
  • wykluczenie/ograniczenie problemów (strat)
  • bezwzględnie nowy produkt/usługa
• Polskie doświadczenia w zakresie dosprzedaży oraz rozwoju portfeli klientów
• Procedury prezentacji w zakresie up-selling i cross-selling
• Czego warto unikać w strategii rozmów z klientami na temat dodatkowych produktów/usług?

Taktyczne przygotowanie dosprzedaży

• Ćwiczenie „Dodatki” + analiza wartości wynikających z dokupionych produktów
• Scenka diagnostyczna – dosprzedaż + analiza grupowa scenki
• Zachowania opłacalne i ryzykowne w dosprzedaży
• Algorytm rozmowy dosprzedażowej – wypracowanie algorytmu na bazie wniosków ze scenki diagnostycznej oraz aktualne stosowanego przez uczestników schematu rozmowy

Praktyczny trening dosprzedaży i sprzedaży wiązanej

• Trening rozmowy dosprzedażowej na forum z wypracowaną sekwencją + analiza grupowa i ew. poprawki
• Trening w strukturach 3-osobowych i praca w różnych rolach + wnioski