Kontrolujesz i wygrywasz te negocjacje, w których masz najlepszą pozycję. A czy tego chcesz czy nie, praca menedżera to również seria negocjacji, trudnych rozmów i codzienne rozwiązywanie problemów. Funkcjonuje pewne przekonanie, że negocjacje to domena działów sprzedaży i pracy z klientem, przez co menedżerowie rzadko trenują te umiejętności. Przez to często negocjują intuicyjnie i popełniają błędy.

Najczęściej menedżer negocjuje w 3 sytuacjach:

• Na spotkaniach handlowych
• W czasie rozmów z przełożonym
• W trakcie spotkań z podwładnymi

W zależności od tych sytuacji inaczej kształtuje się Twoja pozycja negocjacyjna, a specyficzne czynniki mogą Ci pomóc zwiększyć przewagę i utrzymać kontrolę nad procesem negocjacji.

Cel szkolenia

Celem tego szkolenia jest podniesienie skuteczności i efektywności menedżerskich oraz praktyczne przećwiczenie wszystkich przydatnych technik negocjacyjnych. Pokażemy, jak uzyskiwać właściwe rezultaty i jednocześnie budować zaufanie i lepszą komunikację w organizacji oraz jak przygotować się do takich negocjacji, by utrzymać kontrolę nad ich przebiegiem.

Korzyści dla uczestnika

• Zbudowanie świadomości menedżerów w zakresie negocjacji
• Poznanie technik i narzędzi przydatnych w procesach negocjacyjnych
• Zwiększenie efektywności menedżerów
• Podniesienie skuteczności rozmów negocjacyjnych
• Przećwiczenie umiejętności wywierania wpływu
• Lepsze realizowanie celów z korzyścią dla całej organizacji
• Zwiększenie komfortu negocjowania i kontroli na przebiegiem negocjacji

Korzyści dla organizacji

• Wzmocnienie efektywności pracy menedżerów w komunikacji wewnątrz organizacji
• Zwiększenie skuteczności menedżerów w zapobieganiu konfliktom i rozwiązywaniu problemów
• Stworzenie warunków do negocjowania lepszych kontraktów na spotkaniach handlowych

Moduł szkoleniowy: 083

Negocjacje a typ osobowości rozmówcy

• Jak rozpoznać typ osobowości rozmówcy
• Znam już typ osobowości i co teraz?
• Styl negocjacji rozmówcy – mocne i słabe punkty

Wprowadzenie do negocjacji menedżerskich

• Negocjacje – dlaczego ludzie boją się negocjować?
• Przygotowanie do negocjacji – po co w ogóle negocjujemy
• Najczęstsze błędy początkujących negocjatorów i dlaczego je popełniają?
• Analiza sytuacyjna 3 głównych kontekstów negocjacyjnych dla menedżerów

Techniki negocjacyjne

• Co działa a co nie działa
• W jakim przypadku stosować daną technikę

Mowa ciała – czyli co rozmówca mówi nam bez słów

• Podstawowe informacje o tym, co mówi nam postawa, gesty, mimika itp.
• Czy zawsze warto wierzyć sygnałom niewerbalnym?

Asertywność w praktyce

• Jak budować postawę asertywną
• Czy asertywność to tylko i wyłącznie umiejętność mówienia NIE?
• Negocjacje pod presją
• Pułapki negocjacyjne

Przygotowanie sytuacji negocjacyjnej i opracowanie strategii

• Co możesz zrobić przed negocjacjami
• Kontrakty i agenda – e-maile przed i po spotkaniu
• Cele i interesy – analiza obszarów negocjacyjnych i priorytetów
• Alternatywy (BATNA, WATNA) i możliwe scenariusze
• Strategie negocjacyjne
• Negocjacje pozycyjne vs. pakietowe
• Dynamika ustępstw

Efektywne zdobywanie informacji podczas negocjacji

• Jak budować zaufanie i skutecznie komunikować się podczas negocjacji
• Złota proporcja – czyli “Zazwyczaj wygrywa ten, który mniej mówi”
• Aktywne słuchanie i “Taktyczna empatia” – jak to działa i dlaczego jest kluczową umiejętnością menedżerską?
• Negocjacyjne prawo do “Nie” – zadbanie o komfort drugiej strony

Dealmaking – jak skutecznie sfinalizować negocjacje?

• Ofertowanie i argumentowanie – jak dobrze przeprowadzić wymianę propozycji i dynamikę ustępstw?
• Metoda scenariuszowa, zasada pozornego wyboru i inne techniki stosowane przy zamykaniu – na przykładzie typowych sytuacji z praktyki menedżerskiej

Praktyka czyni mistrza

• Rozgrywka case study podsumowująca szkolenie, która mobilizuje do natychmiastowego przetestowania i wdrożenia nowej wiedzy
• Zakończenie oceną wzajemną i Feedback oraz wskazówki do wdrożenia w praktyce organizacyjnej