Negocjacje biznesowe
Praktyczny trening negocjacji biznesowych, który przyda Ci się nie tylko w pracy.
Naucz się wywierania wpływu, poznaj narzędzia negocjacyjne i zacznij wygrywać negocjacje.
Kontrolujesz i wygrywasz te negocjacje, w których masz najlepszą pozycję. Funkcjonuje pewne przekonanie, że negocjacje to domena działów sprzedaży i pracy z klientem, przez co inne działy rzadko trenują te umiejętności. Przez to często negocjują intuicyjnie i popełniają błędy. Czas to zmienić.
Cel szkolenia
Celem szkolenia jest nauczenie się wywierania wpływu na wynik negocjacji przez zarządzanie relacjami z partnerem negocjacyjnym – warsztaty negocjacyjne w oparciu o gry symulacyjne i realny trening negocjacji z feedbackiem.
Co zyskasz
- Przećwiczysz umiejętności zarządzania strategią negocjacyjną
- Odkryjesz kluczowe mechanizmy psychologiczne, które sterują zachowaniami partnerów negocjacyjnych i mają wpływ na tworzone relacje
- Przepracujesz zasady prowadzenia negocjacji
- Wykonasz przegląd narzędzi negocjacyjnych: BATNA, punkty oporu, cele: minimum, cel, max, itd.
- Stworzysz praktyczny katalog pytań diagnozujących sytuację negocjacyjną oraz punkty oporu partnera negocjacyjnego
- Wykonasz analizę zachowań negocjacyjnych uczestników warsztatów oraz stosowanych technik
- Nauczysz się praktycznego używania technik negocjacyjnych w ramach ćwiczeń branżowych – przykładowe reakcje i antytechniki na stosowanie manipulacji w negocjacjach
- Otrzymasz analizę swojego aktualnego sposobu argumentowania
- Przećwiczysz pracę z argumentami w kontekście: ich siły, kolejności przedstawiania argumentów, kontrargumentacji, reagowania na argumentacje partnera negocjacyjnego
Co zyska Twoja firma
- Zwiększenie efektywności prowadzonych negocjacji dzięki odpowiedniemu doborowi i zarządzaniu strategią negocjacyjną, zastosowaniu technik negocjacyjnych oraz technik budujących relacje
- Ograniczenie wpływu stosowanych manipulacji na przebieg negocjacji
- Stworzenie warunków do podniesienia umiejętności sterowania procesem negocjacji, w kontekście realizacji celów negocjacyjnych (finansowych i relacyjnych)
- Praktyczne przepracowanie procesu negocjacyjnego w ramach symulacyjnych gier negocjacyjnych
program ramowy
program ramowy
Prezentowany program ramowy jest programem poglądowym. Na podstawie badania diagnostycznego dopasujemy program do potrzeb Twoich pracowników.
Strategia negocjacyjna – dobór i zarządzanie
- Zarządzanie strategią negocjacyjną w kontekście specyfiki klienta i kluczowych celów negocjacyjnych – kontekstowy dobór strategii
- Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
- Różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach – zdobyć kontrakt vs. zdobyć partnera w biznesie?
Symulacyjna gra negocjacyjna „Transakcja”
- Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji oraz pokazuje aktualny poziom zaawansowania umiejętności negocjacyjnych uczestników szkolenia, takich jak: stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcie rozmów i ich cele, stosowane techniki negocjacyjne, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji, reagowanie na techniki manipulacyjne, używane techniki negocjacyjne i ich poziom zaawansowania, posługiwanie się argumentacją.
Przebieg gry może być rejestrowany przy pomocy kamery video, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów oraz wielopłaszczyznowym feedbackiem od trenera. Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do refleksji i wniosków uczestników warsztatów nad aktualnym podejściem do procesu negocjacji i jego skuteczności oraz do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji w dalszej części szkolenia. Gra trwa ok. 2,5 godz. z omówieniem.
Ważne elementy psychologii w negocjacjach biznesowych
- „Historia z nowym dyrektorem handlowym” – obszar doświadczeń
- Mechanizm projekcji psychologicznej w negocjacjach
- Wpływ mechanizmu projekcji na relacje w negocjacjach – wpływ na obszar doświadczeń partnera negocjacyjnego
- Jak ograniczyć lub wykorzystać mechanizmy psychologiczne w negocjacjach zaawansowanych?
- Wypracowanie zasad (narzędzi) budujących porozumienie w pierwszej fazie negocjacji
Przygotowanie do negocjacji
- Brak profesjonalnego przygotowania do negocjacji to przygotowanie własnej porażki
- Dobra BATNA = przewaga negocjacyjna – jak praktycznie wykorzystać BATNA w rozmowie negocjacyjnej?
- Kwestie składowe negocjacji – tworzenie „tortu”
- Czarny scenariusz w negocjacjach – określenie swojego „ALAMO”
- Przygotowanie do negocjacji – praktyczne wskazówki oraz częste błędy w przygotowaniach do spotkania negocjacyjnego
- Zasady negocjowania – warsztat
- Praktyczne użycie techniki „Pająka” w przygotowaniu do negocjacji – tworzenie pola negocjacji
- Stworzenie arkusza przygotowań do negocjacji
Narzędzia: Praktyczne ćwiczenia z przygotowania do negocjacji na bazie Techniki Pająka (określenie „Alamo”; cele: minimum, cel, max; precyzyjne określenie zakresu negocjacji oraz kwestii negocjacyjnych).
Otwarcie negocjacji – tworzenie obszaru wpływu
- Wpływ poprzez relacje w negocjacjach – trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji
- Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych
- Praktyczne opracowanie otwarcia – sekwencja prowadzenia rozmowy w pierwszej fazie
- Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli
Argumentacja w negocjacjach
- Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznego narzędzia przekonywania
- Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów
- Jak kontrargumentować? – praca z argumentacją drugiej strony
- Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji
- Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study
- Ćwiczenie „Argumentacja bazowa”
Techniki negocjacyjne i antymanipulacje – (wybór – zawsze zależy od aktualnych umiejętności uczestników szkolenia lub problemów, których doświadczają w trakcie negocjacji)
- Przegląd technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady
- Techniki relacyjne i techniki manipulacyjne w negocjacjach – co się bardziej opłaca?
- Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez kupców – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
- Warsztat praktyczny – wybór technik negocjacyjnych + testy
Poligon negocjacyjny – praktyczny trening nowych umiejętności
- IDEALO – Rozbudowane ćwiczenie (case study) negocjacyjne zbudowane wokół specyfiki wybranego rynku uczestników warsztatów. Ćwiczenie pozwala wejść w role i jednocześnie obserwować zachowania konkurencji. Po zakończeniu ćwiczenia prowadzone jest wielopłaszczyznowe omówienie na podstawie przepracowanych w trakcie warsztatów technik wraz z praktycznym feedback trenera i uczestników szkolenia
- Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, dostawcy i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów na rynku
- Dodatkową korzyścią treningu jest nauka rozpoznawania stosowanych w treningu technik, często manipulacyjnych oraz wypracowanie umiejętności reagowania na nie
Moduł szkoleniowy: 096 RBR
Symulacyjna gra negocjacyjna „Transakcja” – 3 godz. z omówieniem
- Gra umożliwia praktyczne wdrożenie do tematu negocjacji z dostawcami oraz wykorzystanie aktualnych umiejętności negocjacyjnych takich jak stosowana strategia negocjacyjna i jej korekty w trakcie trwania rozmów, przygotowanie do negocjacji, otwarcia rozmów i ich cele, wywieranie wpływu i przekonywanie drugiej strony przy jednoczesnym nie poddawaniu się presji, wpływ negocjacji i ich przebiegu na emocje partnerów negocjacyjnych.
- Przebieg gry jest rejestrowany, po zakończeniu rozgrywki, materiał jest analizowany wspólnie z uczestnikami warsztatów z omówieniem kluczowych elementów (otwarcie rozmów, relacje, argumentacja i praca z argumentami, kontrargumentacja, techniki negocjacyjne, emocje, zamknięcie rozmów). Przebieg gry jest także bardzo dobrym punktem wyjścia do praktycznego omawiania tematyki poszczególnych etapów negocjacji zakupowych w dalszej części szkolenia.
Negocjacyjna strategia zakupowa – dobór strategii w oparciu o siły rynkowe
- Efektywność w negocjacjach a siła negocjacyjna partnerów
- Matryca sił rynkowych – strona zakupowa (Kraljic)
- Dobór strategii negocjacyjnej w kontekście celów negocjacji oraz innych parametrów negocjacyjnych, np.: historia współpracy, dostawca kluczowy/epizodyczny, partner biznesowy, mała/wysoka wartość dostaw, renegocjacje dostaw/warunków współpracy, zmiana warunków handlowych z aktualnymi dostawcami, zmiana warunków rynkowych (dostawcy konkurencyjni) oraz inne wskaźniki
- Praktyczny wybór strategii negocjacyjnych dla uczestników szkolenia, dostosowanej do przyjętych założeń – dostosowanie strategii do celów i warunków wyjściowych
- Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
- Analiza BATNA i WATNA
- Warsztat praktyczny – nasza siła negocjacyjna
- Technika „pająka” – parametry negocjacyjne i diagram przygotowania negocjacji
Otwarcie negocjacji – tworzenie obszaru wpływu
- Ważne elementy psychologii w negocjacjach zakupowych
- Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli
- Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych
- Techniki blokowania zachowań manipulacyjnych partnera w pierwszej fazie rozmów
- Wpływ poprzez relacje w negocjacjach – trening otwarcia negocjacji – ćwiczenie przykładowych otwarć z pracą na płaszczyźnie relacji
Praca argumentacja w negocjacjach zakupowych
- Cechy skutecznych narzędzi przekonywania
- Model asertywności w negocjacjach – „twardo do celu – miękko do ludzi”
- Stosowanie perswazji w negocjacjach zakupowych – jak używać „białej magii” (perswazji i wpływu) a nie „czarnej magii” (manipulacji)?
- Asertywne odmawianie i proszenie
- Jak radzić sobie z impasami w negocjacjach?
- Model S-K-I – budowanie siły argumentacji
- Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów
- Jak kontrargumentować? – praca z argumentacją drugiej strony
- Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu ”dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study
- Trening argumentowania w negocjacjach + feedback
Podstawowe/zaawansowane techniki negocjacyjne i antymanipulacje (wybór zależy zawsze od stopnia zaawansowania uczestników warsztatów)
- Case study – „Rozmowa o cenie” + wnioski
- Prezentacja wybranych technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady na poziomach: zastosowanie / skuteczna obrona
- Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study
- Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez dostawców – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów
- Praktyczny trening stosowania technik negocjacyjnych + feedback
Negocjacyjny poligon treningowy
- Stworzenie sekwencji obrony rozmowy w negocjacji zakupowej + testy na forum
- Trening negocjacji – realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) lub kilkuosobowych grupach i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, przedstawiciela handlowego i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów negocjacyjnych.
- Wnioski końcowe:
- Postawa
- Kontrola negocjacji
- Sekwencja prowadzenia rozmów
- Relacje z dostawcami
- Dla wszystkich, którzy chcą poprawić swoje umiejętności komunikacyjne
- Dla tych, którzy chcą zoptymalizować procesy negocjacyjne w organizacji
- Dla osób, które potrzebują konkretnych wskazówek, jak być skutecznym negocjatorem
- Gra symulacyjna
- Learning by doing
- Ćwiczenia indywidualne
- Ćwiczenia w parach i grupach
- Dyskusja grupowa
- Mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
- Wymiana doświadczeń i pomysłów
- Praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników
Szkolenia prowadzi Rafał Brodowski, który gwarantuje uczestnikom aktywne doświadczanie sytuacji, które są problemowe, z głęboką refleksją i analizą problemu.
Więcej informacji o Rafale znajdziecie: TUTAJ
“Bardzo podobała mi się pozytywna atmosfera stworzona prze prowadzącego – szkolenie idealnie odnosiło się do realiów mojej pracy.”
“Trener otworzył mi głowę – mam zupełnie nowe spojrzenie na temat negocjacji.”
“Trener stworzył dobrą, lekką atmosferę, w sam raz do poszerzania wiedzy – praca z humorem i dystansem do siebie, do innych i do sytuacji zawsze sprzyja rozwojowi.”
Może Cię również zainteresuje
Wyślij zapytanie
Zadzwoń do nas: +48 515 755 515
Napisz na: kontakt@mentori.pl Możesz też wypełnić poniższy formularz: