To szkolenie jest treningiem negocjacji zakupowych, z dostosowaniem do specyfiki współpracy z przewoźnikami – czyli do specyfiki branży transportowej. Opieramy je na aktualnego analizie rynku transportowego, w kontekście zakupów usług i dostosowaniu strategii negocjacyjnej do tej specyfiki. Z wykorzystaniem rozbudowanej matrycy Kraljica przygotowujemy scenariusze negocjacyjne, analizując historie współpracy z przewoźnikami, tego czy przewoźnik jest dostawcą kluczowym czy epizodycznym lub ważnym, kluczowym partnerem biznesowym.Na tej podstawie przygotowywana jest strategia negocjacji, wraz z technikami kontroli rozmów. Budujemy także argumentację z analizą siły i kolejności argumentowania oraz projektujemy użycie technik negocjacyjnych, właściwych dla strony zakupowej w branży transportowej.

Cel szkolenia
Celem warsztatów treningowych jest zdobycie praktycznych umiejętności w zakresie prowadzenia negocjacji zakupowych z przewoźnikami, w oparciu o dobór właściwej strategii negocjacyjnej dla trudnej i złożonej branży transportowej oraz zastosowanie wybranych technik negocjacyjnych i posługiwania się argumentacją. Na podstawie scenariuszy rozmów trenujemy zarządzanie procesem negocjacyjnym oraz sekwencyjne reakcje, które mają służyć uzyskaniu wartości zakupowych i budowaniu dobrych relacji z ważnymi (strategicznymi) przewoźnikami.

Korzyści dla uczestnika

• Zwiększenie efektywności negocjacji zakupowych z przewoźnikami na poziomach: wszystkie warunki handlowe oraz relacje biznesowe
• Podniesienie umiejętności sterowania procesem negocjacji, w kontekście realizacji celów negocjacyjnych
• Przećwiczenie umiejętności dobierania odpowiedniej strategii negocjacyjnej do specyfiki branży transportowej
• Wprowadzenie techniki przygotowywania się do każdych negocjacji handlowych oraz precyzyjne określanie celów negocjacji zakupów usług transportowych
• Wypracowanie umiejętności dostosowania technik negocjacyjnych do konkretnych sytuacji negocjacyjnych oraz umiejętności profesjonalnej (asertywnej) reakcji na sytuacje trudne
• Analiza aktualnego sposobu argumentowania uczestników szkolenia oraz wypracowanie efektywnej pracy z argumentami w kontekście: ich siły, sekwencji użycia, kontrargumentacji, reagowania na argumentację przewoźników, itd.
• Praktyczny trening umiejętności w symulacjach negocjacyjnych, osadzonych w realiach rynku transportowego

Korzyści dla organizacji

• Stworzenie warunków do wzmocnienia relacji biznesowych z kluczowymi przewoźnikami
• Stworzenie warunków do optymalizacji kosztów zakupów przewozów, dzięki odpowiedniemu doborowi strategii negocjacyjnej, zastosowaniu zakupowych technik negocjacyjnych oraz technik ograniczających wpływ stosowanych manipulacji negocjacyjnych na przebieg negocjacji
• Wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych obszaru zakupów usług transportowych
• Wzmocnienie postawy pracowników obszaru zakupów w kierunku budowania pozytywnych relacji z dostawcami, kontrolowania rozmów negocjacyjnych i obrony wartości finansowych dla firmy

Metody szkoleniowe

• learning by doing
• ćwiczenia indywidualne
• ćwiczenia w parach i grupach
• symulacje
• dyskusja grupowa
• mini-wykłady interaktywne z praktycznymi przykładami
• wymiana doświadczeń i pomysłów
• praktyczny trening wypracowanych narzędzi z feedbackiem trenera i uczestników

Moduł szkoleniowy: 094

• Wstęp, cele, rundka
• Gra symulacyjna „Proces”
• Warsztat – kluczowe zasady prowadzenia negocjacji
• Analiza siły negocjacyjnej – matryca Kraljica, BATNA + wnioski
• Warsztat – Analiza badań zadowolenia przewoźników ze współpracy + wnioski
• Ćwiczenie „Państwa OPEC” + wnioski w zakresie strategii negocjacyjnej
• Dwie strategie negocjacji – krótka prezentacja
• Ćwiczenie „Czerwona kartka” – zebranie trudnych zachowań przewoźników
• Scenka diagnostyczna – rozmowa z przewoźnikiem + wnioski
• Ważne elementy psychologii w relacji negocjacyjnej z przewoźnikami
• Analiza emocji przewoźników w negocjacjach
• Asertywna współpraca w negocjacjach i budowanie relacji z przewoźnikami
• Model podwójnej dbałości – asertywność vs. agresja, manipulacje, uległość + wnioski
• Narzędzia asertywnych zachowań w negocjacjach – praca z emocjami, praca z oporem, praca pytaniami, stawienie granic, asertywna odmowa, zwrotnica
• Trening trudnych rozmów z przewoźnikami + feedback
• Narzędzia budowania relacji z przewoźnikami
• Analiza stylów komunikacji i podejmowania decyzji – model DISC
• Warsztat – dostosowanie stylu komunikacji
• Model S-K-I + wnioski
• Warsztat – wypracowanie argumentacji negocjacyjnej
• Krótki trening – praca argumentacją w negocjacjach
• Wybór pakietu argumentacji do sekwencji obrony stawek
• Techniki negocjacyjne – przegląd + praktyczne przykłady
• Jak bronić się przed technikami manipulacyjnymi? – analiza doświadczeń uczestników + rekomendacje zachowań
• Wybór pakietu technik do sekwencji obrony stawek
• Warsztatowe wypracowanie sekwencji obrony stawek oraz innych wartości + testy na forum
• Trening sekwencji obrony stawek + wnioski
• Ewentualne korekty w sekwencji
• Wnioski końcowe: postawa, kontrola negocjacji, sekwencja prowadzenia rozmów, relacje z przewoźnikami
• Podsumowanie szkolenia, rundka