Funkcjonuje pewne przekonanie, że negocjacje to domena działów sprzedaży i działów, które pracują z klientami. To nieprawda, bo negocjujemy wszyscy i to praktycznie każdego dnia. Negocjacje są integralną częścią życia zarówno w sferze zawodowej, jak i osobistej. W różnych sytuacjach, od negocjacji kontraktu po ustalanie zasad panujących w domu, umiejętność skutecznego negocjowania jest niezwykle cenna. Może ona znacząco wpłynąć na osiągane cele oraz relacje międzyludzkie. Warto jednak zaznaczyć, że nie istnieje jeden uniwersalny sposób negocjacji. Różne sytuacje wymagają zastosowania różnych stylów, które pomagają osiągać ludziom założone przez siebie cele. Poniżej przedstawiamy najpopularniejsze style negocjacyjne.
Czym jest styl negocjacyjny?
Styl negocjacyjny odnosi się do charakterystycznych cech, zachowań i strategii, jakie negocjator wykorzystuje podczas procesu negocjacyjnego. To swoisty zestaw technik, podejść i postaw, które kształtują sposób, w jaki dana jednostka podejmuje się rozmowy i dąży do osiągnięcia swoich celów.
Negocjatorzy różnią się między sobą pod względem stylu, co wynika z ich doświadczeń, wartości, osobowości oraz celów. Jeden z najpopularniejszych i najbardziej sprawdzonych podziałów stworzyli William Ury i Roger Fisher. Zgodnie z ich koncepcją wyróżniamy 3 style negocjacji: kooperacyjny, rywalizacyjny i rzeczowy. Poniżej omawiamy każdy z nich.
Styl kooperacyjny negocjacji
Styl kooperacyjny negocjacji, zwany także stylem współpracy lub integracyjnym, opiera się na dążeniu do osiągnięcia win-win, czyli korzystnego rozwiązania dla obu stron zaangażowanych w negocjacje. Negocjator o stylu kooperacyjnym stawia na budowanie trwałych relacji, zrozumienie potrzeb partnera i wspólne poszukiwanie rozwiązania, które zaspokoi interesy obu stron. Skupia się on na identyfikowaniu obszarów, w których interesy obydwu stron się pokrywają. Dąży on do stworzenia fundamentu, na którym można zbudować nić porozumienia.
Współpracujący negocjator jest elastyczny i otwarty na sugestie oraz pomysły drugiej strony. Nieustannie poszukuje kreatywnych rozwiązań, które mogą przynieść korzyści obu stronom. Jest również gotów wysłuchać potrzeb i obaw partnera. Stara się zrozumieć jego perspektywę, co jest kluczowe dla znalezienia satysfakcjonującego rozwiązania.
W przypadku wystąpienia ewentualnych konfliktów negocjator nie unika trudnych tematów, ale stara się rozwiązywać spory poprzez konstruktywny dialog. Szuka kompromisów, które spełnią oczekiwania obu stron. Ważna jest dla niego nie tylko jednorazowa transakcja, ale również utrzymanie trwałych relacji z partnerem.
Styl rywalizacyjny negocjacji
Styl rywalizacyjny negocjacji, znany również jako styl konkurencyjny lub dystrybucyjny, charakteryzuje się dążeniem do osiągnięcia przez stronę własnych celów bez znaczącego uwzględniania potrzeb oponenta. Negocjator o stylu rywalizacyjnym jest skoncentrowany na własnym zwycięstwie i uzyskaniu maksymalnych korzyści dla siebie lub też firmy, w imieniu której podejmuje się negocjacji. Jest on zdecydowany w dążeniu do swoich celów i interesów. Uważa, że negocjacje to rodzaj rywalizacji, gdzie zwycięża ta strona, która uzyska lepsze warunki.
Negocjator rywalizacyjny wykazuje się silną pozycją i asertywnością. Jego celem jest kontrola nad sytuacją i narzucenie swoich warunków partnerowi. Współpraca z drugą stroną jest ograniczona. Nie zawsze jest on gotów dzielić się informacjami, czy wspólnie pracować nad rozwiązaniem.
Negocjacje w tym wypadku postrzegane są jako swego rodzaju gra mierzona w kategoriach zwycięstwa i przegranej.
Styl rywalizacyjny negocjacji może być skuteczny w pewnych sytuacjach, szczególnie tam, gdzie konkurencja jest zdecydowana, a zasoby są ograniczone.
Styl rzeczowy negocjacji
Styl rzeczowy negocjacji, zwany także stylem opartym na faktach lub logicznym, koncentruje się na obiektywnych argumentach, danych i logicznych aspektach negocjacji. Negocjator o stylu rzeczowym kładzie nacisk na logiczną analizę, klarowność komunikacji i opieranie decyzji na mierzalnych faktach. Unika emocji i skupia się na obiektywnych informacjach, co sprawia, że negocjacje stają się bardziej logiczne. Stara się komunikować jasno i klarownie. Unika niejasności i dwuznaczności, co pozwala na precyzyjne zrozumienie stanowisk i argumentów.
Negocjator, którego charakteryzuje rzeczowy styl, traktuje negocjacje jako proces logiczny, który można prowadzić krok po kroku. Działa on na podstawie wcześniej określonego planu i strategii opartych na dogłębnej analizie sytuacji. Ważne jest dla niego zrozumienie konsekwencji każdej decyzji oraz wybieranie opcji, które przynoszą największe korzyści.
Styl rzeczowy może być skuteczny w sytuacjach, gdzie argumenty oparte na faktach mają kluczowe znaczenie, na przykład w negocjacjach biznesowych, kontraktach czy negocjacjach opartych na danych naukowych.
Wybór odpowiedniego stylu negocjacyjnego zależy od wielu czynników, takich jak kontekst, relacje między stronami, czy stopień trudności sytuacji. Kluczowym elementem jest elastyczność i umiejętność dostosowania się do konkretnej sytuacji. Współpraca i poszukiwanie rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony, często prowadzi do najtrwalszych i najbardziej korzystnych dla wszystkich wyników. Niezależnie od wybranego stylu najskuteczniejsze jest trenowanie negocjacji i zdobycie bezcennego doświadczenia. Możesz zacząć je budować na przykład na naszych szkoleniach z negocjacji, na które serdecznie zapraszamy.
